Практически любой бизнес основан для того, чтобы продавать ту или иную продукцию. Если дело не идет, бизнес разваливается. Не спешите обвинять и увольнять сотрудников, корректировать план развития, обратите внимание на тексты – их нужно переписать. В корректировке нуждаются слоганы, тизеры, рекламные объявления, текстовая информация из социальных сетей или корпоративного сайта. Любой текст, размещенный на официальном сайте, должен быть продающим. Бывают ситуации, когда достаточно всего лишь переписать заголовок, чтобы текст начал конвертировать в продажи.
От настроя автора текста практически на 100% зависит конечный результат. Решили писать о товаре? Вам придется стать продавцом! Представьте себя за прилавком любого магазина и вам нужно привлечь внимание покупателей к своему прилавку. Формулируйте мысли так, чтобы покупатель не смог остаться равнодушным. Презентуйте продукцию так, чтобы не возникало вопросов. Говорите убедительно, чтобы покупатель не смог ничего возразить.
Вспомните основные возражения потенциальных клиентов:
- У меня нет денег.
- У меня нет времени.
- Этот товар не избавит меня от проблем.
- Мне это не интересно.
- Я вам не верю.
Это основные причины, по которым пользователи не дочитывают текст до конца или вовсе его не читают. Не забывайте об этих возражениях, когда будете писать продающий текст, чтобы заблаговременно обдумать возражения.
Цель определили, с настроем тоже все понятно. Теперь поговорим о том, что может помочь написать продающий текст.
Структура текстов, которые действительно продают
1. Формула AIDA гарантирует необходимую коммуникацию за счет повествования о преимуществах продукции.
Внимание (Attention). Яркий заголовок или первый абзац привлекают внимание читателя. Цепкий элемент избавляет от «рекламной» слепоты, при этом он умеренно эмоционален. Интересный контент формирует интригу.
Интерес (Interest). Внимание читателя привлекается к важным моментам. Он должен осознать почему нужно купить именно эту продукцию. Факты и доводы помогут разжечь интерес, сформировать желание купить товар. Важно не переборщить с аргументами, чтобы войти в доверие к читателю, а не отпугнуть его.
Желание (Desire). Продукт необходимо детально описать. Рассказать о преимуществах и почему купить выгодно именно этот продукт. Читатель должен проникнуться доверием к написанному. Необходимо «присоединиться» к клиенту, рассказать о том, что вы побывали в аналогичной ситуации.
Действие (Action). Читателя призывают действовать, здесь важно не передавить на него. Агрессии и лишних эмоций не должно быть. Все должно быть гармонично. К покупке необходимо подталкивать бережно.
В некоторых случаях в эту формулу добавляется еще один пункт: Мотивация (Motivation). Читателю предлагаются скидка или уникальное предложение, при этом срок их действия ограничен. Формула трансформируется в AIDMA.
Еще один вариант – формула AIDCA, в которой добавляется пункт Доверие (Confidence). В статье приводятся отзывы.
Такая формула отличается универсальностью, каждый пункт используется по-отдельности.
2. PmPHS – 2-я по популярности формула. Она основана на принципе меньшего из зол.
Боль (Pain). Проблемная ситуация описывается со всех сторон. При этом акцент делается опасения, боль читателя, страхи.
Больше боли (More Pain). Описываются последствия в случае отсутствия решения проблемы, чтобы усилить страх.
Надежда (Норе). Читатель начинает сопереживать, пугается. Необходимо дать ему надежду на возможное решение проблемы. Намекнуть, что вам известно, как это сделать.
Решение (Solution). Читателю рассказывается о решении, которое может спасти.
3. Формула трех «Да».
При написании текстов используются три утвердительные формулировки, они располагают читателя согласиться с ними. При этом количество утверждений никак не ограничивается, их можно распределить по всему тексту. Этот метод подходит в тех случаях, когда аудитория хорошо известна. Что позволит с максимальной точностью сформулировать утверждения. При этом не нужно использовать слишком явные утверждения. Не нужно читателя лишать выбора. Не должно возникнуть чувство, что его хотят обвести вокруг пальца. В результате он должен заказать звонок, подписаться на рассылку.
4. РРРР – формула реально помогает продавать.
Картинка (Picture). Присутствующая в статье картинка завораживает взгляд читателя и соответствует тематике.
Обещание (Promise). Пользователя необходимо убедить, что его желание будет исполнено с помощью подобного товара. Убеждение должно основываться как на эмоциях, так и на чувствах.
Доказательство (Prove). Аргументированное обещание – это то, что нужно в этой ситуации, руководствоваться необходимо логикой читателя. Необходимо подключить статистику. Доказательства должны быть неопровержимыми, у покупателя должно возникнуть убеждение, что именно о нем он и мечтал.
Продвижение (Push). Для завершения начатого потребуется призыв к действию.
5. Формула гипнотического текста.
Внимание. Заголовок должен быть цепким. У пользователя должен возникнуть интерес.
Проблема. Она должна быть обозначена с первых строк. При этом ее нужно усилить, у читателя должны возникнуть максимально яркие эмоции.
Обещание. Необходимо установить эмоциональную связь, он должен осознать необходимость продукта.
Гарантии. Необходимо привести четкообозначенные преимущества. При этом текст должен нейтрализовать возможные негативные эмоции.
Стоимость. Ее нужно преподнести так, чтобы читатель ощутил ее как незначительную на фоне имеющихся преимуществ. Не обойтись тут без ограничений по времени, читатель должен осознать, что промедление невозможно.
6. Формула SCORRE позволяет написать логическую статью, она будет как продавать, так и подойдет для презентаций, рекламы и инфографики.
Предмет (Subject). Тема должна цеплять читателей.
Главная мысль (Central Theme). Потребуется концентрация на самом главном.
Цели (Objective). Статья должна преследовать четко обозначенные целевые аспекты.
Доказательство (Rational). Повествование должно быть логически обосновано.
Наполнение (Resources). Текстовую информацию необходимо оживить. Насытить эмоциями, байками.
Оценка (Evaluation). Не должно быть ненужных слов и предложений. Не стоит забывать про данный пунктик.
7. Формула FOREST. Она трансформирует обычный контент в тот, от которого нереально оторваться. Благодаря этой формуле текст практически притягивает читателя.
Аллитерация (Alliteration). В словосочетаниях гласные и согласные повторяются, текст становится выразительным, при этом заголовки буквально звучат.
Факты (Facts). Должны присутствовать в описании проблем и преимуществ, также во вступлении.
Мнения (Opinions). Необходимо привести мнение значимого человека, например, эксперта. Благодаря чему доказательства становятся значительнее.
Повторы (Repetition). Используются, чтобы в статье обозначить важные моменты. Усилив проблему за счет повторов, нужно сразу же указать на достоинства продукции, которую нужно продать.
Примеры (Examples). Пример удачной покупки – это прекрасный стимул купить товар.
Статистика (Statistics). Она доказывает преимущества продукта, позволяющие достичь поставленные задачи.
Тройки (Threes). Главная мысль в тексте должна быть повторена не менее трех раз, чтобы читатель хорошо запомнил ее.
Текст хорошего качества невозможно написать быстро. Единственной целью заголовка и всего текста должна быть продажа. Бывают ситуации, что изменения одного слова достаточно, чтобы отклик читателей повысился в 2 раза. Читатель должен до конца дочитать текст и в результате купить товар. При этом в погоне за SEO, нельзя переспамить контент.
Формулы текстов, предназначенных для продажи, без креатива и универсального предложения не сделают текст продающим. Броского слогана и привлекательной картинки недостаточно, «пустой» текст спровоцирует гнев и разочарование у читателя, возникнет ощущение обмана. Говорить нужно только правду, насытить статью ценными фактами, при этом нужно глубоко копать, чтобы обнаружить бесспорные преимущества.
Главными врагами качественного контента являются плохая визуализация, стандартные заголовки, скупой на эмоции технический текст, клише разного рода. Потенциальный покупатель может мимо пройти, а предложение потонет в огромном количестве однотипной информации, каждодневно появляющейся в сети.
Нижеприведенный «волшебный» список поможет ваять как продающие тексты, так и просто интересный контент.
• Своего читателя необходимо полюбить, выявить боль, изучить особенности. При этом осознавать, что пользователи ничего никому не должны.
• Мысли необходимо излагать на доступном языке. Писать для конкретного человека.
• Продукцию необходимо описывать с любовью, при этом цель должна быть сформулирована четко.
• Ситуацию на современном рынке необходимо держать под контролем.
• Не следует расхваливать себя, но и не стоит умалчивать о преимуществах.
• Описывать товар нужно с позиции выгод.
• Описывайте результат, а не как достичь цели.
• Затроньте чувства, человеческие эмоции, приведите как можно примеров и фактов.
• Детально опишите акции. Не стоит концентрировать внимание на дешевизне, потому что качество не бывает дешевым.
• Текст не нужно перегружать фактами, но возможные возражения необходимо предугадать.
• Писать нужно об уже произошедших событиях, при этом не использовать штампы. Не маскировать суть, к проблеме переходить сразу же. Призыв к действию должен быть ненавязчивым.
Продающие тексты – это немаловажный элемент, повышающий уровень продаж. Продающие тексты являются гарантом успешного бизнеса.
Секреты написания продающего текста
Объем текста
Размер продающего текста не должен быть слишком велик, предельным значением можно считать пятьдесят тысяч символов, минимальным же три тысячи. Текст желательно разбивать на абзацы с подзаголовками, а не подавать одним «неразбитым» куском.
Заголовок
Самой важной частью текста является его заголовок. Большинство людей считает достоин ли текст прочтения именно по заголовку. Заголовок должен соответствовать тексту, в противном случае репутация вашего сайта будет подрываться. Заголовок должен цеплять покупателя обещая ему решение его проблемы.
Обращение к покупателю
Работая с клиентами вы должны помещать в центр внимания их проблемы и желания, а не свои. Поэтому не стоит рассказывать покупателям слишком много о вашей компании. Клиент покупает товар, а не фирму, поэтому знать хочет как можно больше именно о товаре, его особенностях и воздействии. Текст должен указывать на то как проблемы покупателя будут решены посредством приобретения вашего товара.
Оффер
Оффер – это инструмент с помощью которого вы сможете емкими фразами склонить клиента к мысли о приобретении нужного ему товара именно у вас. Хороший оффер включает следующие пункты:
- Название вашей фирмы
- Круг потребителей данного товара
- Краткая характеристика товара и его описание
- Особенности товара
- Отзывы
В случае если ваши услуги реально помогли клиенту и он оставил хвалебный отзыв вашей компании имеет смысл включить его текст в описание товара или разместить его в разделе отзывов. Категорически не рекомендуется заказывать отзывы или писать их самостоятельно. Испортить репутацию очень легко, отмыться от дурной славы – почти невозможно.
Цены
Скрывать такую характеристика как цена товара не имеет смысла. Однако в тех случая когда она высока можно попытаться переключить внимание клиента. Например, если стоимость тех поддержки сайта три тысячи рублей, то можно сообщить клиенту что данная сумма найдется у него если он перестанет есть шаурму каждый день, таким образом отказавшись от шаурмы он не только сбережет свое здоровье, но и станет счастливым обладателем идеально работающего сайта.
Призыв к действию
Продающий текст должен заканчиваться призывом к действию. Если вы продаете газонокосилки, то можно пожелать клиенту хорошо подстричь газон заказав новую машину. Призыв толкает людей к действиям, поэтому нельзя отказываться от такого простого и действенного метода.