D2C (Direct to Customers) что это такое и как поможет вашему бизнесу

Не так давно за покупками нужно было выходить из дома. Больше нет . Теперь, когда нам нужно что-то купить - еду, одежду, мебель, новое электронное устройство - мы часто начинаем и заканчиваем процесс покупки в Интернете. И это создает возможность для каждого бренда напрямую обращаться к потребителю (D2C).

Когда покупки происходят в обычных магазинах, бренды должны быть уверены, что их товары находятся на нужных полках и в нужных местах. Но когда покупатели ищут продукт в Интернете, они могут в конечном итоге купить его где угодно, в том числе у самого бренда - если у него есть прямой канал для потребителей.

Вы, вероятно, уже купили на сайте D2C бренда, возможно, даже не осознавая этого. Вы могли попасть туда во время покупок в Интернете, когда магазины были закрыты из-за COVID-19. Или вы могли перейти по ссылке из рекламы в социальных сетях или маркетингового сообщения по электронной почте. Канал D2C удобен для потребителей и предлагает множество преимуществ для брендов.

Но что такое D2C? И чем это полезно? В этой статье объясняется:

Что значит «направить к потребителю»?
В чем разница между бизнесом для потребителя (B2C) и прямым потребителем (D2C)?
Зачем идти напрямую к потребителю?
Как идти прямо к потребителю
Помогите своим партнерам и вашим каналам D2C жить в гармонии
Сделайте так, чтобы потребителям было легко найти ваш бренд

Прямо к потребителю - это когда бренд продает свой продукт конечному пользователю. В прошлом бренды часто распространяли товары только через розничных партнеров. Например, производитель теннисных ракеток продавал их через магазин спортивных товаров.

Имея канал прямого доступа к потребителю, тот же производитель теннисных ракеток может продавать оборудование напрямую игроку. Распространенные каналы прямого обращения к потребителю включают веб-сайты электронной коммерции, приложения и прямые продажи по телефону.

Каналы D2C часто дополняют, а не заменяют традиционные каналы розничной торговли. Например, кондитер может разместить свои конфеты в сувенирных магазинах, а также продавать их напрямую потребителям в Интернете.

Многие отрасли открывают каналы прямого обращения к потребителю, в том числе телекоммуникационные, продуктовые и даже автомобильные, при этом производители продают автомобили новым владельцам без участия дилерских центров.

B2C описывает любую компанию, продающую продукцию конечному потребителю. D2C - это когда производитель продукта продает его конечному потребителю. Компания B2C может быть розничным продавцом, торговой площадкой или производителем, продающим D2C . Однако производители брендов могут продавать свою продукцию двумя способами, и это становится все более распространенным явлением. Один из них - это канал «бизнес-бизнес» (B2B), по которому они продают свою продукцию оптом розничному продавцу B2C. Другой - канал D2C, в котором они продают свои продукты напрямую конечным пользователям. Продажи D2C часто происходят онлайн, хотя у некоторых брендов также есть розничные магазины.

Когда компания по производству потребительских товаров выходит за рамки своей оптовой стратегии и включает каналы D2C, она использует новые возможности для построения отношений с существующими клиентами, расширения своего охвата на новую аудиторию и увеличения продаж, превышающих ограничения текущих розничных партнеров. Они даже могут использовать свой сайт D2C для тестирования новых продуктов и сбора исходных данных, которые могут помочь им улучшить свой бизнес.

Один из реальных примеров: ведущий производитель велосипедов открыл канал D2C. Они собрали данные от своих клиентов и узнали, что размеры, дифференцированные по полу, не нужны, поскольку каждый всадник уникален. Они сэкономили миллионы долларов, отказавшись от мотоциклов для мужчин и женщин.

Рассмотрим следующие преимущества прямого обращения к потребителю.

Когда партнеры по сбыту продают продукцию компании конечным потребителям, только эти партнеры имеют доступ к этим данным о клиентах. Эти партнеры, будь то розничный торговец или торговая площадка, такая как Amazon, обычно не делятся своими знаниями.

Вместо этого, если компания продает продукты напрямую потребителю, они сами собирают эти собственные данные . Они могут идентифицировать клиентов и предоставлять целевые рекламные акции и предложения, используя свой веб-сайт или приложение, списки адресов электронной почты, системы точек продаж и каналы социальных сетей.

Более подробная информация о своих клиентах помогает брендам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Это может повлиять на разработку продукта и маркетинговую тактику. Им будет проще привлекать новых клиентов, используя то, что они знают о текущих покупателях.

В традиционной модели оптовой торговли многие розничные дистрибьюторы неохотно заполняют свои полки непроверенными продуктами. Они могут потребовать более крупных финансовых обязательств для компенсации потенциальных убытков.

Канал прямой связи с потребителями позволяет компаниям опробовать новые продукты и улучшать их на основе отзывов клиентов. Они могут опрашивать клиентов о том, что им нравится и не нравится в продуктах, и быстро разрабатывать новые итерации. Например, компания KIND, производящая снэки, продает продукты напрямую потребителям и предлагает услуги по подписке и возможность для людей выбирать свои закуски. Это позволяет клиентам опробовать новые продукты, прежде чем брать на себя более серьезные обязательства. И компания быстро узнает, какие новые продукты пользуются успехом, а какие могут нуждаться в корректировке.

Оптовые бренды зависят от своих партнеров-дистрибьюторов, которые предоставляют им больше места на полках, размещение в дополнительных местах и возможности для маркетинга на местах.

Обращаясь непосредственно к потребителю, бренды могут найти неиспользованные возможности. Они могут достигать потребителей, которые не живут рядом с розничным продавцом, и предлагать большее разнообразие продуктов, чем розничные торговцы могут иметь на складе.

Это особенно важно, поскольку некоторые розничные торговцы объединяют свои предприятия и предприятия по производству жалюзи. Производители брендов могут заполнить пробел с помощью собственных каналов продаж D2C.

Дистрибьюторы покупают товары со значительными скидками, в то время как другие посредники, включая торговые площадки, такие как Amazon, взимают комиссию или берут комиссию. Продавая товары через канал D2C, бренды могут получить всю сумму, которую платит потребитель. Это означает более высокую норму прибыли от продукта, которая представляет собой разницу между тем, что компания тратит на производство продукта, и тем, за что она продает продукт, будь то потребителю или розничному продавцу.

Компании могут агрегировать информацию о том, какие объявления стимулируют продажи на их веб-сайтах, увеличивают среднюю стоимость заказа и т. Д. Они развивают глубокое понимание того, что нужно для конверсии клиентов и затрат на это. Они могут использовать эту информацию, чтобы определить, как более эффективно продавать в масштабе для увеличения продаж.

Имея прямую связь с покупателями, бренды могут больше узнать о своем опыте и о своих неудовлетворенных потребностях. Они могут быстро собирать отзывы через онлайн-опросы и общаться с отделами обслуживания клиентов, а затем использовать эту информацию для улучшения продуктов и операций.

CRM может помочь брендам обратиться к клиентам и организовать обратную связь. Применение автоматизации, искусственного интеллекта и аналитики к данным может дать представление о том, как лучше всего решать проблемы покупателей.

Бренды сталкиваются с растущей конкуренцией со стороны нишевых магазинов, других брендов, переходящих на D2C, и даже таких торговых площадок, как Amazon. Слишком большая зависимость от розничных партнеров может ограничить их рост. Они могут укрепить свои позиции, добавив каналы D2C в дополнение к существующим оптовым каналам. Наилучшие способы начать продажи D2C - это использовать фирменный веб-сайт или собственные каналы розничной торговли.

Цифровые покупки делают ваши продукты более доступными и желанными для онлайн-аудитории. Вы можете поделиться подробной информацией о продукте и дополнительным контентом, например, обучающими видео. Вы можете предлагать бесплатные образцы или пробные версии, услуги по подписке или онлайн-эксклюзивы. Сделайте так, чтобы покупатели могли легко получить все, что им нужно, с пакетными скидками и бесплатной доставкой. Все дополнительные функции будут побуждать клиентов возвращаться на ваш сайт в дополнение к существующим точкам продаж в вашей торговой сети или вместо них.

В ваших собственных торговых точках вы можете обеспечить более целостное обслуживание клиентов. Многоканальный подход в этих магазинах обеспечивает клиентам больший доступ, удобство и обучение.

Некоторые розничные дистрибьюторы могут рассматривать расширение D2C бренда как угрозу своему партнерству и своей прибыли. Эта реакция понятна. Когда бренды переходят на D2C, у компаний обычно возникают следующие опасения:

Перенасыщение рынка
Снижение цен или другие формы ценовой конкуренции
Конфликты из-за физических территорий
Проблемы с продажами одной и той же целевой аудитории на определенном рынке, где существуют как D2C, так и розничный продавец или дистрибьютор

Однако умная стратегия D2C может фактически дополнить существующие каналы и повысить продажи для всех. Вы можете помочь развеять опасения розничных партнеров, объяснив, чем ваш план может принести им пользу. Вот пять тактик, которые компании по производству потребительских товаров могут использовать, чтобы избежать конфликта каналов при прямом обращении к потребителю.

Тестируйте новинки на своем сайте D2C. Это может быстро определить уровень их популярности, а также их идеальную цену. Затем вы можете использовать эти идеи, чтобы предлагать дистрибьюторам новые бестселлеры, которые будут улетать с полок, обеспечивая процветание и вам, и вашим партнерам.
Используйте полученные списки клиентов. Когда розничные партнеры предлагают специальные предложения, вы можете привлечь их внимание и увеличить продажи.
Увеличьте инвестиции в маркетинг. Повышенная осведомленность о бренде и близость к нему сделают продукты еще более популярными среди покупателей в партнерских торговых точках.
Создавайте уникальные или захватывающие впечатления на канале D2C. Ваш сайт становится местом назначения для потребителей, которые хотят связаться с брендом и узнать о нем больше. Статьи, советы и практические инструкции могут помочь потребителям продвинуться по пути к покупке. Ваш сайт может даже подключиться к каналам розничной торговли и стимулировать там продажи.
Предоставьте своим розничным партнерам доступ к эксклюзивным товарам и позвольте им предлагать скидки, которых нет на вашем канале D2C.

Важно осознавать и ценить симбиотические отношения между вашими инициативами D2C и сетью дистрибьюторов. Это поможет вам найти способы объединить ваши маркетинговые усилия и улучшить продажи для всех. Однако какой-то конфликт каналов неизбежен. Помимо ваших собственных каналов B2B и B2C, он может поступать с торговых площадок и платформ, таких как Amazon, партнерских сетей, которые продвигают ваши продукты для вас, и даже ваших каналов в социальных сетях.

Снизьте этот риск и компенсируйте взаимовыгодными инициативами. Например, загрузите оптовиков товарами, которые вызвали широкий интерес потребителей. Храните более специализированные предметы на своем сайте D2C. Это играет на сильных сторонах каждого канала.

Иногда ваши клиенты просматривают розничные магазины. Иногда они приходят сюда, чтобы сразу же заполучить ваш продукт. Но все больше и больше они ищут и делают покупки в Интернете. Канал прямого обращения к потребителю позволяет им стать ближе к вашему бренду, узнать больше о ваших продуктах и найти именно то, что им нужно. Добавление канала D2C к вашему распределению может помочь вашей компании улучшить, развить и даже укрепить ваши отношения с вашими партнерами по сбыту.

Но что такое D2C? И чем это полезно? В этой статье объясняется:

Прямо к потребителю - это когда бренд продает свой продукт конечному пользователю. В прошлом бренды часто распространяли товары только через розничных партнеров. Например, производитель теннисных ракеток продавал их через магазин спортивных товаров. Имея канал прямого доступа к потребителю, тот же производитель теннисных ракеток может продавать оборудование напрямую игроку. Распространенные каналы прямого обращения к потребителю включают веб-сайты электронной коммерции, приложения и прямые продажи по телефону. Каналы D2C часто дополняют, а не заменяют традиционные каналы розничной торговли. Например, кондитер может разместить свои конфеты в сувенирных магазинах, а также продавать их напрямую потребителям в Интернете.